Column: Verken de arena en voorkom rond te rijden in een mestkar

Zomaar een krantenkop, al maanden oud, die maar door mijn hoofd blijft spoken: ‘Rabobank baalt van blauwtje in Turkije’. Rik van Slingerlandt, verantwoordelijk voor Rabo’s internationale bedrijf, steekt in het artikel zijn frustratie niet onder stoelen of banken. Bij de overname van de Turkse Sekerbank is er vals gespeeld, zo is de visie van de Nederlandse bank nadat op basis van een rechterlijke uitspraak de overeengekomen overnameprijs per aandeel aanzienlijk was verhoogd. “Niet handig en onprofessioneel” aldus Van Slingerlandt. Het proces rond de overname van Antonveneta door vakbroeder ABN AMRO moet toch ook de onderhandelaars van Rabo vers in het geheugen gegrift zijn geweest. Ook toen dacht men de buit binnen te hebben en ook hier schoot de lokale rechter de Nederlanders aanvankelijk niet te hulp in een schimmig, semi-politiek, machtsspel.
Dat onderweg de spelregels worden veranderd is een fact of business life. Vervelend maar voorspelbaar. Waar ik niets van begrijp is het effect dat zulks blijkt te hebben op doorgewinterde business professionals. Een Italiaanse voetballer die zich laat vallen om een strafschop te versieren praten we niet goed, maar de beweegredenen snappen we en, belangrijker nog, we hebben het zien aankomen. Gebeurt hetzelfde in zakelijk onderhandelingen dan lijken we getroffen als door een donderslag bij heldere hemel. Een beetje naïef? Ja, een beetje wel. Het feit dat wij hier, een vlekje op de aardkloot, redelijk eerlijk spelen wil niet zeggen dat de rest van de jungle – die begint al in onze achtertuin – ook voor de fair play trofee strijdt! Internationaal staan we bekend om onze directe manier van zakendoen en het soms iets te prangende vingertje. Maar op de keeper beschouwd zijn we behoorlijk naar binnen gericht. Het kan bepaald geen kwaad om de arena iets beter te verkennen.
Zijn we daar uniek in? Neen, allerminst. Laat mij u eens meenemen door wat ondoordachte naamkeuzes in de autobranche, voor waar niet de kleinste business wereldwijd. Chevrolet had te maken met tegenvallende verkopen van het Nova-model in de Spaanstalige landen. No va, letterlijk ‘doet het niet’ of ‘gaat niet’ is dan ook niet een gelukkige naam voor je nieuwe automobiel. Datzelfde geldt voor de exclusieve Rolls Royce Silver Mist. Vrij vertaald in Duits wordt dat netjes uitgedrukt ‘mestkar’. Het type is later bekend geworden als Silver Shadow. Ford heeft zich verslikt in de Pinto, Portugees voor ‘klein lulletje’ en maar liefst twee merken kozen, ongetwijfeld onbedoeld, een wat controversieel thema voor een nieuw model. De Buick Lacrosse (Canadees voor masturberen) en Mitsubishi Pajero (Spaanse straattaal voor ‘rukker’). Naïef? Ja. Kan het u ook gebeuren? Geeft u zelf het antwoord, maar zeg geen nee. Ook van u kan alwetendheid niet worden verwacht.
Succesvol zijn op buitenlandse markten is mogelijk, dat is vaak genoeg bewezen, maar het vereist een heel gedegen voorbereiding. Investeren in marktkennis loont. Hetzelfde geldt voor allianties met lokale partijen. Laat die personen of bedrijven wel door een onafhankelijke onder de loep nemen. Beter een kleine investering in de aanloop dan een grote strop achteraf. Verdiep u niet alleen in de macro-economische en branchespecifieke facts, maar vooral ook in de spelregels en in de regels van het spel. Wees ook niet verrast als blijkt dat in sommige zgn. ‘bananenrepublieken’ veel beter zaken valt te doen dan in gevestigde markten waar het management zo onder target druk staat dat ze ten koste van u vreemde capriolen uithalen. Welkom in de jungle, maar met een mestkar kom je er niet doorheen. Ook niet als er een logo van wereldfaam op prijkt.

Columns